让大众爱上葡萄酒mdash;mdash;访上海东珍贸易有限公司商务总监刘

　　11月11日，深圳飞上海的航班延误，下午刚下飞机的刘廷芳来不及休整，匆忙赶到上海威斯汀酒店，这里，另一场品鉴酒会即将开始。

　　事实上，11月6日至11日期间，上海东珍贸易有限公司和合作方澳洲贝加拉（Beelgara）酒庄邀请了著名的葡萄酒评论家Denis Gastin先生来到中国，已经连续举办了多场品鉴酒会，身为东珍公司商务总监的刘廷芳也是辗转于上海、大连、东莞，“赶场”一个个品鉴酒会，“葡萄酒是有特殊性的，而且市场上产品众多，如果不通过品鉴，很难取得经销商和消费者的认同，我们要用更多的推广品鉴让经销商和消费者从认识这个口感过渡到信任这个产品。”

品质的坚守
　　“选择代理一款酒之前，我们会对要合作的酒庄进行一个详细的考察，包括这个酒庄产品的品质、在当地市场的影响力、消费者的口碑如何以及其他商家对其评价等等。”刘廷芳接受《华夏酒报》记者采访时表示。

　　对产品品质如此苛刻的要求还源于刘廷芳对国内葡萄酒市场“乱战”的一丝担忧。

　　西北农林科技大学葡萄酒学院副院长沈忠勋就曾提醒中国葡萄酒企业，警惕在全球葡萄酒生产过剩的局面下，大量在国外市场难以生存的低标准、低档次的葡萄酒，特别是大包装散酒倾销在中国葡萄酒市场。一些国内的中小葡萄酒生产企业渐渐成为国外散装酒在中国的“灌装车间”。

　　而国内一些进口葡萄酒代理商们在短期利益的诱惑下也是“剑走偏锋”， 以拉菲为例，拉菲酒庄年产葡萄酒不足200千升，远远无法满足中国市场上火爆的需求，中国市场对拉菲的追捧，导致各种“拉斐尔”、“拉菲儿”的出现，“卡斯特拉菲”也在某些个烟酒店堂而皇之地摆着，虚高的价格加上产品监管的缺失，都让这个新兴的行业震荡不已。

　　从某种意义上说，“卡斯特拉菲”们反映的是国内葡萄酒市场参与者的狭隘和自私，折射出的是一种“投机意识”的短期利益争夺，侮辱的则是中国的葡萄酒文化。

　　刘廷芳也表示，国外酒庄有近1/3的葡萄酒会滞销，而这些酒大部分都会往中国市场倾销。法国AOC地区的葡萄酒市场拿货价从8元人民币到几十元人民币不等，劣质酒和假酒充斥其中，大大误导了经销商和消费者。因此在采访中，刘廷芳多次提到了“责任感”的话题，在她看来，东珍作为进口葡萄酒领域的一分子，有责任和义务“告诉消费者如何选择一款适合自己的葡萄酒”而不是“只买贵的葡萄酒”。

东珍的大局观
　　“我们更关注的是大众消费群体，让进口葡萄酒首先在这个群体中认识起来。”然而，与东珍定位反差极大的是目前中国进口葡萄酒市场的现状却并不尽如人意。
　　在有些地方，一瓶批发价18元的进口葡萄酒市场零售价可以达到80元—90元/瓶。法国当地许多普通葡萄酒的价格也就3欧元（约28元人民币）左右，销到国内就需要300多元。在世界知名酒庄生产的葡萄酒“天价”炒作的背后，一些蜂拥而来的“杂牌”进口酒也趁势水涨船高。结果是，越来越多的国外品牌葡萄酒流入中国市场。但是，进口葡萄酒供给增多不但没有给国内消费者带来实惠反而不得不为进口葡萄酒“一路冲高”的价格买单。
　　也正是在这种诱导下，使得国内普遍存在的一种现象：相比于啤酒、白酒或者黄酒来说，葡萄酒依然处于一个相对高昂的价格区间内，已经日益成熟的以中产阶级为代表的大众消费群体们依然把葡萄酒列为一种“奢侈消费品”行列。
　　“坚持走下去，需要一个理念和信仰的支撑。”刘廷芳坦言，尽管从成立东珍至今，公司在效益上一直没有大的突破，但她相信，随着市场的慢慢成熟，各个代理公司势必要花费更多的精力去挑选品质更好、性价比更高的产品。
　　在《华夏酒报》记者看来，东珍将质优价美的葡萄酒带给广大消费者的理念，都是源于集团旗下太太乐公司的核心价值观——历经20年时间的考验。在和瑞士雀巢公司合资后，太太乐集团的产品线已经从单纯的调味品延伸到食品领域。董事长荣耀中在成功创办太太乐公司20年之后，意图在葡萄酒领域寻求新的突破，单独成立了东珍贸易，这是其继太太乐公司和东锦饮品之后的又一项重要举措。

文化的融合
　　刘廷芳坚持认为，“美酒无国度”，在她看来，区分国产还是进口葡萄酒对消费者而言没有实际意义，“适合的就是最好的”。

　　目前大多数普通消费者对葡萄酒的认识，仍停留在蒙混状态（初级水平）。因此广告内容的诚实可信度以及其背后的品牌支持是否能左右消费者的购买力至为关键。仅作为手段的广告高空轰炸显然不能有效打动消费者的心。于是，东珍便开展了一系列主题鲜明的品鉴酒会，让东方的文明和西方美酒慢慢融合。

　　7月31日，“东珍——世博葡萄酒品鉴之旅”在世博会美国馆开幕，东珍贸易携手世界最大的家族式酒庄E&J Gallo嘉露酒庄，赞助了2010世博会美国馆，旗下五个品牌（RiverCrest利弗兰、CanyonRoad凯岚、DancingBull悦牛、FreiBrothers费雷兄弟、RanchoZabaco萨尔堡）亦成为2010世博会美国馆的官方用酒。另外，东珍今年年底前最后一场大型市场活动，就是与另一合作方贝加拉酒庄联合邀请了葡萄酒作家、葡萄酒教育家和葡萄酒评论家Denis Gastin来到中国，向中国的葡萄酒爱好者们介绍了贝加拉酒庄的十余款各具特色的葡萄酒，还揭示了贝加拉酒庄出产高品质葡萄酒的秘密以及搭配不同中国菜式的诀窍，使中国的消费者能够更好地享受美食与美酒的互动体验。

市场的认同
　　东珍在东莞品鉴酒会的成功举办给了刘廷芳很大的信心和启示：“之所以先选东莞作为目标市场，一是因为广东省几大一级城市的竞争力太强，银基、富隆酒窖、卡聂高等都在这里深耕多年，品牌影响力比较深，而更重要的是东莞市场的包容性和辐射力正在增强，对我们来说，也是一个机会。”

　　尽管近年来进口酒增长迅速，但 在业内人士眼中，中国葡萄酒市场发展至今仍然处在初级阶段。

　　东珍在上海、大连、温州等地做过葡萄酒消费方面的调查，即使是在这些相对成熟的市场内，消费者的盲从现象仍然严重。不管是20元还是200元的酒，都有个漂亮包装，“许多消费者看到的只是外包装，里面也许只是很普通的酒。”

　　不理性的又何止是消费者，“餐饮渠道被很多经销商垄断，通过经销商进入餐饮渠道，最低要交25%的进场费用，这还不包括开瓶费。”进场费用最高的杭州甚至可达55%。

　　在目前渠道竞争无序和消费者盲从的情况下，进口酒代理商承担着绝大部分的压力。在这种情况下，刘廷芳以及其营销团队希望东珍的经销商共同打造优质品牌，合理加价，维护消费者的利益——这对与东珍合作的经销商来说，确实是一个不小的考验。

　　《华夏酒报》记者曾问刘廷芳，“在市场的开发中，让经销商认同，有什么特殊的手段吗？”

　　“第一对经销商诚信，第二，持之以恒地坚持这种诚信，一直做下去。”在她看来，特殊的手段或者搞一场噱头十足、声势浩大的活动都只能是“昙花一现”，热闹过后其实要做的还是很多“地面上的事情”，比如渠道的畅通，品牌的提升。东珍要做的事，就是一步一步、坚定地走下去。